但凡企业服务类业务✿◈ღღ★，有一定的市场容量欢迎你来到公海欢迎你来到赌船✿◈ღღ★、销售团队规模✿◈ღღ★，都需要配备 CRM 系统✿◈ღღ★，在业务策略上✿◈ღღ★，无论是保留老客户✿◈ღღ★、延长客户生命周期✿◈ღღ★，还是发展新客户✿◈ღღ★、实现客户数增长公海赌网址710客服✿◈ღღ★，✿◈ღღ★，都离不开这个销售基础设施✿◈ღღ★。可以毫不夸张地讲✿◈ღღ★，客户关系管理是销售业务开展和管理的基石✿◈ღღ★。

　　而现实是很多中小创业公司的 CRM 应用情况并不理想✿◈ღღ★，销售为了保护自身的利益✿◈ღღ★，仍然将客户重要信息通过自己表格来管理✿◈ღღ★，而对公司要求的 CRM 则应付性录入✿◈ღღ★，随之造成系统中的数据脏乱差✿◈ღღ★，最后大家都无法从 CRM 公海池中获客✿◈ღღ★、拓客✿◈ღღ★，销售只能使用 CRM 的少部分功能做基础信息录入和客户冲突查询等✿◈ღღ★。

　　客户是我们中小创业者的生存之本✿◈ღღ★，我们要以客户为中心✿◈ღღ★，对客户做全生命周期的管理✿◈ღღ★，从线索✿◈ღღ★、客户✿◈ღღ★、商机✿◈ღღ★、合同✿◈ღღ★、售后服务✿◈ღღ★、增购✿◈ღღ★、续费等全过程做业务拉通✿◈ღღ★，实现销售过程闭环与精细化管理✿◈ღღ★。

　　在 CRM 系统采购上✿◈ღღ★，市面上有通用和垂直的厂家✿◈ღღ★，为企业提供数字化✿◈ღღ★、智能化✿◈ღღ★、社会化的解决方案✿◈ღღ★。中小创业者可基于业务特性做好系统配置✿◈ღღ★，从而能够快速支撑起业务开拓的需要和客户关系的管理✿◈ღღ★。

　　销售通常采用两套工具✿◈ღღ★，即 CRM 私库管理和表格私库管理✿◈ღღ★，公司 CRM 录入为虚欢迎你来到公海欢迎你来到赌船✿◈ღღ★，个人表格管理为实✿◈ღღ★。

　　销售在 CRM 私库创建客户时✿◈ღღ★，除客户基础资料外欢迎你来到公海欢迎你来到赌船✿◈ღღ★，涉及一些重要信息✿◈ღღ★，例如联系人✿◈ღღ★、联系方式✿◈ღღ★、联系地址等✿◈ღღ★，录入是不完整的✿◈ღღ★，甚至部分是不真实的✿◈ღღ★；销售填写跟进客户的拜访记录时也会非常简单✿◈ღღ★，有意地遗漏一些重要内容✿◈ღღ★。

　　背后的考虑就是✿◈ღღ★，即使从自己私库要开放到公海的客户欢迎你来到公海欢迎你来到赌船✿◈ღღ★，也不让其他销售从中获取到关键信息✿◈ღღ★，从而有效地保护自己的利益✿◈ღღ★。

　　而完整✿◈ღღ★、准确✿◈ღღ★、重要✿◈ღღ★、及时的客户信息✿◈ღღ★，销售都通过自己的表格做管理✿◈ღღ★，表格的好处是数量无上限✿◈ღღ★、信息保密安全✿◈ღღ★。这是真正意义上的私库✿◈ღღ★，公司无权管辖✿◈ღღ★，一切尽在掌握✿◈ღღ★。

　　每个销售库容有限✿◈ღღ★，那么在开展工作过程中✿◈ღღ★，当达到库容上限时 (例如 50 家)✿◈ღღ★，则需要先开放客户✿◈ღღ★，再捡入客户或者创建新客户✿◈ღღ★，这个过程就实现了客户资源在内部的有序流动✿◈ღღ★。

　　有序流动本身是有多层面价值的✿◈ღღ★，首先能促进整体客户的转化✿◈ღღ★，销售和客户之间是有风格匹配关系✿◈ღღ★，客户在不同销售间的流转✿◈ღღ★，能更好地催化客户的成熟✿◈ღღ★。其次绿化的公海能够成为自拓资源池✿◈ღღ★，能够帮助销售新人进行最初的起步✿◈ღღ★。最后✿◈ღღ★，发生销售人员离职✿◈ღღ★、异动✿◈ღღ★、转岗时✿◈ღღ★，潜在客户是被沉淀的✿◈ღღ★、重要客户是被继承的✿◈ღღ★。

　　而这么美好的初衷✿◈ღღ★，在实际现场情况是✿◈ღღ★，从 CRM 私库流转到公海的信息✿◈ღღ★，因为缺少完整性✿◈ღღ★、真实性✿◈ღღ★，导致有质量的客户信息无法在销售之间有效流动✿◈ღღ★，越是劣质信息在内部流转和沉淀✿◈ღღ★，整体 CRM 公海就越没人去用✿◈ღღ★，直至公海的价值被基本废弃云霄生活娱乐网✿◈ღღ★。而销售们都回到自己的表格里公海✿◈ღღ★，在一边抱怨 CRM 不好用的同时✿◈ღღ★，一边苦心孤诣的经营信息孤岛✿◈ღღ★。

　　客户开发和转化效率✿◈ღღ★，分为两个部分✿◈ღღ★，一是目标客户的开发效率✿◈ღღ★，二是符合条件客户的跟进效果✿◈ღღ★。 目标客户的开发是要基于销售画像的多维度组合✿◈ღღ★，通过渠道做筛选搜索✿◈ღღ★，外网渠道查找资料✿◈ღღ★，费时费力云霄生活娱乐网✿◈ღღ★，而通过 CRM 系统✿◈ღღ★，由于数据完整性✿◈ღღ★、准确性不足✿◈ღღ★，犹如鸡肋✿◈ღღ★，依然效率不高✿◈ღღ★。

　　CRM 客户跟进的前提是拜访记录的有效性✿◈ღღ★，里面是否输入了关键信息✿◈ღღ★，而不是简单的填写继续跟进✿◈ღღ★、暂无意向✿◈ღღ★、保持互动等✿◈ღღ★，这样的客户在开放到公海后✿◈ღღ★，其他销售跟进时✿◈ღღ★，基本无法对客户做承接启后✿◈ღღ★。导致我们每次面向市场客户时✿◈ღღ★，每个客户是公司的已建联已熟悉客户✿◈ღღ★，却是销售的未建联和不了解的客户✿◈ღღ★，所有工作又要从零起步✿◈ღღ★、从新开始✿◈ღღ★。

　　要想知道✿◈ღღ★，打个颠倒✿◈ღღ★。站在销售的角度✿◈ღღ★，我作为一个销售人员✿◈ღღ★，在同一个市场区域✿◈ღღ★，要和其他销售人员共同开发客户✿◈ღღ★，我们之间既有合作✿◈ღღ★、又有竞争✿◈ღღ★。

　　客户的异议处理✿◈ღღ★、成功案例✿◈ღღ★、沙龙活动等都需要大家共同讨论✿◈ღღ★、共享信息✿◈ღღ★、共同组织✿◈ღღ★。而优质的获客渠道✿◈ღღ★、目标客户的开发等欢迎你来到公海欢迎你来到赌船✿◈ღღ★，大家之间存在着竞争✿◈ღღ★。 规律是✿◈ღღ★，区域销售人员密度越高✿◈ღღ★，则撞单的概率就越大✿◈ღღ★。客户规模越面向 KA✿◈ღღ★、优质客户的争夺就越激烈✿◈ღღ★。

　　只要是有要性的销售✿◈ღღ★，有点心思的销售✿◈ღღ★，就会思考同事之间如何博弈✿◈ღღ★，自己独有的资源✿◈ღღ★、独特的开发方式✿◈ღღ★，以及客户互动中重要的信息✿◈ღღ★，他一定会做好相应的保护✿◈ღღ★，这就是每个销售的人心✿◈ღღ★，是为了在市场上竞争生存空间✿◈ღღ★，而做出的自我保护的机制✿◈ღღ★，这是生物的本能✿◈ღღ★。

　　同一个市场会放置几个团队✿◈ღღ★，作为基层管理者✿◈ღღ★，同样也存在着相互的竞争✿◈ღღ★，团队之间的 PK✿◈ღღ★、一线销售的声音✿◈ღღ★，哪个主管能力更强✿◈ღღ★、对团队更好✿◈ღღ★，大家也会私下讨论✿◈ღღ★、也会有风评✿◈ღღ★。

　　所以在总部各种销售管理政策落地上✿◈ღღ★，什么必须狠抓落地✿◈ღღ★、什么应该张弛有道✿◈ღღ★、什么适当放任默许✿◈ღღ★，每个主管都会有自己的权衡✿◈ღღ★。而在 CRM 信息完整性上✿◈ღღ★，虽然大家知道共同绿化彼此受益✿◈ღღ★，但实际落地上✿◈ღღ★，各个团队抓的松紧程度不尽相同✿◈ღღ★，导致最后录入的完整性✿◈ღღ★、真实性差别巨大✿◈ღღ★。

　　这显然是一种博弈✿◈ღღ★，如果我对团队要求严✿◈ღღ★，而其他团队在灌水✿◈ღღ★，那吃亏的是我团队✿◈ღღ★，背后不但被别人笑✿◈ღღ★，还要被自己组员怪✿◈ღღ★，所以在我无法确定公司一抓到底的态度之前✿◈ღღ★，最保险的做法✿◈ღღ★，就是默许大家的做法✿◈ღღ★，至少这是最公平✿◈ღღ★、最安全的✿◈ღღ★。

　　甲方的 CRM 项目落地✿◈ღღ★，往往是中后台部门管理者实际牵头✿◈ღღ★、推动落地✿◈ღღ★。而中后台部门相关管理者往往是专业出身✿◈ღღ★，擅长数据分析✿◈ღღ★、项目管理✿◈ღღ★、策划汇报✿◈ღღ★。

　　在受命于销售一号位✿◈ღღ★、坐镇于总部✿◈ღღ★、统筹于职能✿◈ღღ★、支援于前线时✿◈ღღ★，最容易犯的毛病是不接地气✿◈ღღ★，对于市场的变化✿◈ღღ★、客户的状态✿◈ღღ★、销售一线的情况等等✿◈ღღ★，没有那么的敏感与重视✿◈ღღ★，而更多地以老板的指标行事✿◈ღღ★，以追求项目实现为目标✿◈ღღ★，缺少了对前线的足够理解与感同身受✿◈ღღ★，这在实际项目落地中✿◈ღღ★，对困难层面的水深水浅把握不够✿◈ღღ★，当项目落地问题重重收效甚微时✿◈ღღ★，前线就民怨四起✿◈ღღ★、意见纷纷✿◈ღღ★，最终导致项目进度停止✿◈ღღ★、前后台关系紧张✿◈ღღ★。

　　销售团队可以凭着业绩做护身符✿◈ღღ★，上有政策✿◈ღღ★、下有对策✿◈ღღ★、转移矛盾✿◈ღღ★、归罪于外✿◈ღღ★，而中后台职能✿◈ღღ★，项目落地不好的时候就承担责任✿◈ღღ★、做背锅侠✿◈ღღ★。销售团队的中后台部门并不好做✿◈ღღ★，只有跳出惯性✿◈ღღ★、深入业务✿◈ღღ★、创造出辅助价值✿◈ღღ★。在取得前线信任的前提下✿◈ღღ★，再去推动更具长期价值的事情✿◈ღღ★，才会赢得前线. 公司管理与文化

　　只要公司相关的问题✿◈ღღ★，对应不到具体部门✿◈ღღ★，大家就会推到组织✿◈ღღ★，诸如协同不力✿◈ღღ★、KPI 导向欢迎你来到公海欢迎你来到赌船✿◈ღღ★、出工不出力等等✿◈ღღ★，都是组织出了问题✿◈ღღ★。

　　CRM 落地困境也是一样✿◈ღღ★，大家很容易就归到组织问题✿◈ღღ★，觉得公司的管理很混乱✿◈ღღ★、水平不够✿◈ღღ★、管理力度逐层衰减✿◈ღღ★，很多显而易见的问题一直得不到解决✿◈ღღ★；觉得公司缺少好的规章制度与奖惩机制✿◈ღღ★，很多和组织相背离的行为没有得到约束和警示✿◈ღღ★；觉得公司文化出了大问题✿◈ღღ★，没有视人为人✿◈ღღ★、缺少对人的培养✿◈ღღ★，最后造成员工的态度消极✿◈ღღ★、没有付出的精神✿◈ღღ★。

　　A. 奖惩机制✿◈ღღ★：运用利益牵引来影响销售思想与行为✿◈ღღ★。 既然每个销售都有自己私心✿◈ღღ★，那我们就在天平秤轻的一侧增加利益✿◈ღღ★，让销售在 CRM Open 信息带来的收益大于或等于潜在的损失✿◈ღღ★。比如✿◈ღღ★，对信息录入完整的销售✿◈ღღ★，进行官网线索的奖励✿◈ღღ★。

　　A. 数据清洗✿◈ღღ★：庞杂的数据✿◈ღღ★，经过多年的积累✿◈ღღ★，随着业务和客户画像的变化✿◈ღღ★，就需要合适时机做相应的清洗出国手续✿◈ღღ★，✿◈ღღ★。

　　C. 客户分层✿◈ღღ★：从 Leads 到 Cash 的整个流程中✿◈ღღ★，将客户分成线索✿◈ღღ★、客户云霄生活娱乐网✿◈ღღ★、商机✿◈ღღ★、合同等✿◈ღღ★，再依据客户到商机✿◈ღღ★、商机到合同的转化✿◈ღღ★，切分成关键的业务里程碑✿◈ღღ★，并和 A✿◈ღღ★、B✿◈ღღ★、C✿◈ღღ★、D 客户层级相对应✿◈ღღ★，通过数据的分析与业绩的预测✿◈ღღ★，从而实现销售过程的精确管理云霄生活娱乐网公海赌赌船官网jc710✿◈ღღ★，✿◈ღღ★。 (根据商机新增时间✿◈ღღ★、数量✿◈ღღ★、转化率✿◈ღღ★、预计金额等✿◈ღღ★，预测出未来一个月✿◈ღღ★、一个季的业绩)

　　A. 掉保机制✿◈ღღ★：为了促使销售在跟进客户过程中有节奏感✿◈ღღ★，有效地做漏斗转化关单✿◈ღღ★，公司层面都会建立客户的掉出与保护机制✿◈ღღ★，多少时间不跟进会被强制开放✿◈ღღ★、多少时间跟进后无法签单会强制开放✿◈ღღ★，什么样的行为属于公司承认的有效跟进行为✿◈ღღ★，这个和行业特性有关✿◈ღღ★，和面向的客户规模有关✿◈ღღ★，短平快的 SMB✿◈ღღ★，那么保留时间就短些✿◈ღღ★。

　　如果是 KA 业务✿◈ღღ★，目标客户数量有限✿◈ღღ★，那么有可能是谁更能推动客户进展✿◈ღღ★，就有可能判归谁✿◈ღღ★，这是基于业务转化的角度考量✿◈ღღ★。而对于 SMB 业务✿◈ღღ★，市场容量客户基数大✿◈ღღ★，那么谁先跟进就会成为更重要的标准✿◈ღღ★，否则团队间的摩擦性太大✿◈ღღ★，严重影响团结✿◈ღღ★。这方面要非常严谨✿◈ღღ★，有失公允的判罚✿◈ღღ★，就会助长恶意竞争客户的风气✿◈ღღ★。

　　制度是刚性的✿◈ღღ★，是一种约束✿◈ღღ★，而文化是软性的✿◈ღღ★，是一种影响✿◈ღღ★，我们要成为什么样的团队✿◈ღღ★，关键词是什么✿◈ღღ★，这是需要大家共同去努力践行的✿◈ღღ★，在重要的舞台✿◈ღღ★，我们会表彰和奖励什么样的同学✿◈ღღ★，就这是潜移默化的影响✿◈ღღ★，人心是可以变化的✿◈ღღ★，人心是和外界交互的✿◈ღღ★，人心和外界信息交互的时候会发生变化✿◈ღღ★，大家更多会长出吻合这个文化的行为✿◈ღღ★，而会慢慢收敛不符合的行为✿◈ღღ★。这就是软性文化环境对人的影响✿◈ღღ★。

　　1. 业务策略✿◈ღღ★：基于业务特性✿◈ღღ★，所处市场环境✿◈ღღ★、企业发展阶段✿◈ღღ★，来制定新客户增长✿◈ღღ★、老客户保留的策略和方法✿◈ღღ★，从而实现客户资产的长期✿◈ღღ★、健康可持续发展✿◈ღღ★。

　　2. 系统规则✿◈ღღ★：高层统筹✿◈ღღ★，中层参与共创共建✿◈ღღ★。销售私库客户保护数量✿◈ღღ★、客户保护到期开放规则✿◈ღღ★、客户录入的完整性标准与对应奖惩机制✿◈ღღ★、销售撞单判断标准等

　　客户关系管理不仅是 CRM✿◈ღღ★，客户关系管理的终极目标是客户资产云霄生活娱乐网✿◈ღღ★，所谓客户资产✿◈ღღ★，是指企业当前客户和潜在客户的货币价值潜力✿◈ღღ★，对于当前已合作老客户✿◈ღღ★，我们要做好全生命周期的管理与价值挖掘✿◈ღღ★。

　　对于潜在客户✿◈ღღ★，则要有长远眼光与经营思路去培育✿◈ღღ★，如果你以 To B 获客成本去统计 CRM 资产✿◈ღღ★，或者以 ROI 转化的分佣标准来核算 CRM 资产✿◈ღღ★，我相信你一定会惊讶于公司的丰厚资产✿◈ღღ★，如何让资产保值✿◈ღღ★、增值✿◈ღღ★，相信大家都已经有了决心和方法✿◈ღღ★。

　　公司通过中长期的利益导向✿◈ღღ★、通过经济标杆✿◈ღღ★，我让你不具备的渠道来影响客户✿◈ღღ★，你只需要把渠道铺好✿◈ღღ★，水就会流过来✿◈ღღ★。大家能做的✿◈ღღ★，就是每天耕耘✿◈ღღ★，把绿化做好✿◈ღღ★，就会有惊喜会发生✿◈ღღ★。占坑行动对中供销售 CRM 内的几百万客户实现了绿化✿◈ღღ★。当时背后主导这个项目是客户关系营销部的干嘉伟✿◈ღღ★，项目在整个公司层面上拿了年度大奖✿◈ღღ★。